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Unione, unità e condivisione: elementi determinanti per risolvere le problematiche specifiche

La situazione nel mercato della distribuzione del materiale elettrico vista dall’ing. Giampaolo Ferrari, Presidente della FME*

Ing. Giampaolo Ferrari

Ing. Giampaolo Ferrari

L’ingegner Giampaolo Ferrari è il Presidente della FME (Federazione Nazionale Grossisti Distributori Materiale Elettrico), aderente a Confcommercio. La Federazione conta attualmente oltre 250 imprese associate, con 1.150 punti vendita operanti su tutto il territorio nazionale nel comparto della distribuzione
all’ingrosso e al dettaglio di apparecchi e di materiale elettrico nei settori industriale, civile ed illuminotecnico.

A poco più di un anno dalla data della sua elezione, abbiamo fatto, con l’ingegner Ferrari, il punto della situazione cercando di capire quali progressi abbia sinora raggiunto il suo programma di lavoro teso a ridare equilibrio al rapporto fornitore/distributore.

“Stabilire un nuovo rapporto con i fornitori e tornare ad essere padroni della parte commerciale

“Al di là di tutto ciò che concerne l’ordinaria amministrazione che, in Federazione, si occupa di mille cose che riguardano l’intera categoria – ha esordito il Presidente – abbiamo focalizzato la nostra attenzione su due aspetti principali. Il primo è di stabilire un nuovo rapporto con i fornitori, cercando di identificare di più il loro ruolo rispetto a noi distributori. Oggi, infatti, ci ritroviamo a fare i logistici e i finanziari e, quest’ultima veste, è sempre più faticosa, soprattutto alla luce della situazione economicofinanziaria generale. L’industria, oltre al suo ruolo di produzione (e di molte altre cose che purtroppo non fa), ci ha sovrastati e ha preso ad attivarsi nel settore prettamente commerciale, essendo presente sul mercato con operatori che non fanno promozione ma vanno direttamente a vendere, facendo altresì politiche di vendita un po’… forsennate, dove vengono concesse condizioni ben al di sotto di quelle che sono le nostre “condizioni d’acquisto”: azioni queste che di certo hanno creato pesanti sconvolgimenti sul mercato. Da qui la nostra esigenza di tornare ad essere padroni della parte commerciale. All’industria spettano tre compiti: la produzione, l’innovazione (e, a questo proposito, merita ricordare che in questi ultimi anni i produttori hanno fatto solo cannibalizzazione di prodotti) e la promozione. Ed è su questi elementi che stiamo lavorando.
Agli inizi vi sono stati forti contrasti con tutto il gruppo Ania, ma ora i rapporti stanno migliorando: la nostra volontà è di collaborare, non certo quella di creare inutili attriti. Purtroppo, negli ultimi dieci anni la situazione si era degradata pesantemente e io mi auguro che non siano necessari altri dieci anni per tornare ad una situazione accettabile: stiamo lavorando intensamente e mi auguro che già nei prossimi mesi si possano avere risultati positivi. Va detto, a questo proposito, che la distribuzione ha reagito (si potrebbe persino dire che “è stata costretta, dalla crisi, a reagire”) in modo più concreto di quanto non abbia fatto la produzione: certe forzature che ci sono state imposte, specie per la merce a magazzino, hanno comportato risposte inevitabili che diventano le basi per un nuovo equilibrio. La mia famosa pallina con il numero 1 è stata da alcuni erroneamente intesa come una richiesta di un “un per cento” di provvigione in più: in realtà era solo un invito a riportare il rapporto all’interno di una corretta stabilità: è la distribuzione il partner principale dell’industria.
Non va quindi penalizzata lavorando abusivamente nel suo territorio, specie in un momento di generale difficoltà ma, al contrario, va aiutata. Il secondo elemento sul quale la Federazione sta lavorando intensamente riguarda la ripresa di contatto con le associazioni regionali, cercando di avere una specifica presenza sui vari territori: è attraverso il dialogo fra i distributori che si può costruire un qualcosa di davvero importante.

“Una sorta di rivoluzione è necessaria”

I problemi di ciascun territorio sono spesso profondamente differenti da quelli che affliggono il territorio nazionale nella sua globalità.
L’unione, l’unità e la condivisione di alcuni obiettivi comuni sono perciò elementi determinanti per risolvere alcune problematiche specifiche.”

“Ma a che punto è lo sviluppo di questo progetto?”, ci viene spontaneo domandare.
“Abbiamo già fatto una visita in tutte le regioni e abbiamo registrato ovunque un grande interesse per la ripresa di questa attività, che già venti anni or sono esisteva e che era poi caduta nell’oblio al momento in cui la Federazione è “stata presa” dai consorzi. Una bozza di Statuto è già stata fatta pervenire ai vari comitati e all’inizio dell’autunno, spero già a settembre, si dovrebbero registrare le costituzioni di queste associazioni regionali, che vedranno un coordinatore all’interno della regione stessa o della macroregione. Qui la nostra ipotesi era di creare delle macroregioni accorpando, per esempio, il Lazio con la Campania, ma ci stiamo rendendo conto che probabilmente la soluzione finale opterà per quelle che oggi sono le vere Regioni d’Italia. Sarà fondamentale per la Federazione avere al suo fianco i coordinatori regionali: aiuteranno molto a chiarire i rapporti con i produttori.”

“Ma la Federazione, oggi, chi e che cosa rappresenta?”
“Dal punto di vista del fatturato, la FME raccoglie il 90% del movimento nazionale: nel 2008 il mercato che passa attraverso la distribuzione ha registrato circa 7 miliardi di euro. Di questi, 6,3 sono lavorati da soci della Federazione. Da un punto di vista strettamente numerico, sfiora il 70% del totale dei distributori italiani.”

A questo punto della conversazione, l’ingegner Ferrari entra in alcuni interessanti elementi statistici e un fatto risulta evidente in modo quasi sorprendente: il sud d’Italia ha, sinora, retto alla crisi in modo decisamente “meno negativo” delle aree del Nord. In estrema sintesi: a livello nazionale, i primi sei mesi di quest’anno registrano (rispetto allo stesso periodo dell’anno precedente) un saldo passivo del 20% mentre i territori del sud navigano oscillando attorno ad un -5 / -6 %.

“D’altra parte è ovvio – spiega Ferrari – che regioni come la Lombardia e il Triveneto che, nei momenti migliori, sono autentiche locomotive, soffrano maggiormente quando c’è crisi.”

Molto interessante anche il punto di vista del presidente a proposito delle donne manager:

“Non parlerei assolutamente di quote rosa… – esordisce e spiega – A mio avviso, l’elemento determinante non è la quantità di donne ai vertici aziendali quanto di giovani: per questo la Federazione guarda con molta attenzione all’importante ripresa della Associazione dei Giovani.
Spesso si tratta di figli di titolari che devono imparare a fare i manager più che i “figli del padrone”: è fondamentale per il futuro che siano nuovi elementi culturali a gestire le aziende.
Insomma: più preparazione e meno situazioni di “pancia”.
Un classico in materia è l’irritazione che spesso subiscono “i padri fondatori” quando un competitor apre la sua attività a poca distanza: sembra un affronto.
Una vera mentalità manageriale aiuterà a evitare queste problematiche del passato e a viverle come elemento di positività e di proiezione.”

“Registriamo una concreta presenza femminile ai più alti livelli con eccellenze significative”

“Sì, ma le donne?” chiediamo.
“ Ribadisco che mi sembra ridicolo parlare di quote rosa: però registriamo una concreta presenza femminile ai più alti livelli, con eccellenze significative. Va detto che molte di loro sono giovani e stanno lavorando molto bene.”

“ E per concludere?”
“Una speranza che in realtà è una precisa esigenza: la nostra categoria deve vivere questi momenti, e da questi momenti in poi deve iniziare a vivere, con uno spirito diverso: con più voglia di condividere assieme le problematiche del nostro mercato.”

“ Siamo in assoluto, noi distributori italiani, i migliori del mondo ”

“Una volta si sarebbe detto operare una rivoluzione culturale?”
“Sì. Una sorta di rivoluzione è necessaria: le problematiche sono comuni a tutti.
Bisogna identificare i punti basilari e fare in modo che tutta la nostra filiera abbia più spessore e più considerazione del lavoro che stiamo svolgendo: un lavoro decisamente importante in termini di crescita, di servizio e di professionalità.
Siamo in assoluto, noi distributori italiani, i migliori del mondo: abbiamo diritto a credere nel nostro futuro.”

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