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La via dell’associazionismo per dare forza ai distributori di materiale elettrico

Michele Canditone

Michele Canditone

E’ evidente: il settore della distribuzione del materiale elettrico, soprattutto negli ultimi quattro anni, ha registrato una forte crisi di identità. Il distributore, fino a dieci anni fa, era l’unico cliente del produttore/fornitore. Oggi, invece, i contatti diretti del produttore col potenziale cliente del distributore, hanno generato un rapporto non soltanto poco chiaro, ma fortemente penalizzante per il secondo.
Basta ricordare che, talvolta, nelle grandi trattative, il fornitore/produttore si presenta direttamente dal cliente (consumatore) installatore, tratta il prezzo dell’offerta preoccupandosi esclusivamente di rubare l’ordine al produttore concorrente e, quindi, rilascia sconti notevolmente superiori rispetto a quelli che potrebbe praticare il distributore. Una volta chiusa l’offerta, il produttore chiede al cliente installatore dove vuole “comprare” il prodotto, ovvero presso quale distributore locale desidera si appoggi l’ordine. Quindi contatta il distributore e gli offre l’appoggio dell’ordine lasciandogli un margine determinato, a monte dell’offerta ed al netto degli sconti.
Perché il produttore passa l’ordine chiuso del cliente al distributore? Perché, così facendo, trasferisce tout court il rischio di tutta quella vendita al distributore.
Insomma: il rischio d’impresa passa dal fornitore/produttore (che fa e definisce l’offerta) al distributore. Quest’ultimo, infatti, ha l’obbligo di pagare la fornitura mentre il cliente, che ha usufruito del vantaggio della trattativa diretta, diventa un semplice “debitore” del distributore. Merita sottolineare che i termini di pagamento da distributore a fornitore sono in media di 90 giorni. In contropartita, quelli da cliente a distributore, hanno una media di 150 giorni. Il distributore, peraltro, ha una “storia commerciale” col fornitore/produttore spesso di antica data e collaudata serietà ed è quindi già affidato: per questo, in brutale sintesi, rischia addirittura l’intero importo della fornitura.
Insomma, la gravità della questione è che, se tutto va bene, il distributore perde qualche punto percentuale.
Non solo. Il fornitore ad inizio di ciascun anno, formalizza un contratto col distributore garantendosi, in base al fatturato degli anni precedenti, una programmazione mensile per tutto il materiale a scorta. Tutto ciò che rientra nelle trattative tra fornitore/cliente/distributore, non rientra nel materiale a scorta che il distributore ha a magazzino. In pratica è costretto a comprare la stessa merce due volte. Pesante e assurdo.
Il Presidente della FME (Federazione Nazionale Grossisti Distributori Materiale Elettrico), l’ingegner Giampaolo Ferrari, nell’intervista rilasciata alla nostra rivista nel fascicolo scorso,
ha detto chiaramente che le cose devono cambiare. E che per cambiare è indispensabile  recuperare, attraverso specifiche associazioni regionali, il controllo del territorio.
Ricordo le sue testuali parole: “Il secondo elemento sul quale la Federazione sta lavorando intensamente riguarda la ripresa di contatto con le associazioni regionali, cercando di avere una specifica presenza sui vari territori: è attraverso il dialogo fra i distributori che si può costruire un qualcosa di davvero importante. I problemi di ciascuno territorio sono spesso profondamente differenti da quelli che affliggono il territorio nazionale nella sua globalità. L’unione, l’unità e la condivisione di alcuni obiettivi comuni sono perciò elementi determinanti per risolvere alcune problematiche specifiche. Sarà fondamentale per la Federazione avere al suo fianco dei coordinatori regionali: aiuteranno molto a chiarire i rapporti con i produttori.”
Per questo, il 13 ottobre in Campania e il giorno successivo nel Lazio, si sono costituite due Associazioni regionali. La prima si chiama AMEC (Associazione Materiale Elettrico Campania) mentre la seconda ha preso il nome di AMEL  (Associazione Materiale Elettrico Lazio).
Queste due associazioni hanno Statuto simile e si differenziano fra di loro solo per alcune piccole varianti al Regolamento di applicazione che tiene conto delle diversità specifiche di ciascun territorio.
Vale la pena di leggere i motivi basilari previsti nell’atto costitutivo dallo Statuto (vedi box 1).
Ma vale anche la pena di spiegare le logiche sulle quali queste associazioni sono nate: innanzitutto un filtro di ingresso dato da un certo volume minimo di fatturato/anno e poi: massima trasparenza e massima qualità sia nella merce che nei servizi (per esempio il trasporto) che gli aderenti si impegnano ad offrire sempre a parità di costo per il cliente.
Fondamentale diventa a questo punto anche la revisione della relazione fra fabbricante e distributore. Come ha dichiarato il Presidente della FME, ing. Ferrari, questo rapporto deve essere assolutamente riequilibrato: il distributore deve tornare alla propria identità di unico cliente del fornitore. Insomma, il “nostro” ruolo deve essere riconosciuto e rispettato, così come era una volta.

In quanto Amministratore Delegato della Di Pietro spa sono particolarmente lieto e orgoglioso di constatare come il nostro “padre fondatore”, Massimo Di Pietro sia stato eletto Presidente della Associazione Campania  mentre la nostra Presidente, Cristiana Di Pietro è stata eletta nel Consiglio Direttivo della Associazione Lazio (vedi box 2).
Sono le stigmate della nostra posizione di azienda leader nel settore ma anche l’evidente riconoscimento ufficiale del nostro continuo impegno per una severa “etica commerciale” senza la quale non vogliamo né possiamo operare.

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